汽車后市場：巨大商機與真正的需求在哪里？

? ? ? ? 隨著互聯網特別是移動互聯網技術的不斷發展，汽車與互聯網的關系越來越密切，打車軟件、汽車后市場O2O項目甚至智能交通系統，都以勢不可擋的趨勢迅速蔓延開來。2015年3月，阿里巴巴和上汽集團聯合設立10億元互聯網汽車基金，用于互聯網汽車開發和運營平臺建設。6月24日，交通運輸部部長**表示，要推進實施“互聯網+便捷交通”、“互聯網+高效物流”專項行動計劃，鼓勵和支持以市場為主體開展各種基于移動互聯網的出行與物流信息服務。

? ? ? ? 據統計，在我國現有的汽車保有量中，安裝有車聯網設備的汽車卻不足10%。路況數據、售后保險、汽車保養與維修、車主社交等諸多領域均需要汽車與互聯網實現無縫對接，這些誕生于路上的機會吸引了知名創投們紛紛涌入這個領域。包括達晨創投、IDG資本等在內的機構早已“在路上”布局多時，上線不到一年獲得一千萬美金的項目已經屢見不鮮。

? ? ? ? 9月29日，由杭州市商務委員會、清科集團聯合主辦的“汽車，奔跑在互聯網上”沙龍，為創業者和投資人解析在機會巨大但競爭日趨激烈的互聯網+汽車領域，我們如何能在看似巨量的機會背后挖掘真正的需求，成為具有投資價值的優質項目？

浙商創投合伙人管登峰：汽車后市場創業路上的那些坑

? ? ? ? 汽車后市場火爆的邏輯其一是中國目前的汽車大概為1.3到1.4億量的保有量，其二中國的汽車消費也開始升級，于是產生了很火爆的汽車后市場的機會，也帶來了投資的機會。

? ? ? ? 基于互聯網創新的后市場過去幾年比較火爆的商業模式，主要有這幾種：1、P2P租車，這是分享經濟的概念；2、停車的O2O，大家認為這是一個高頻、剛需的切入口；3、二手車交易，這個不管是現實需求或者是對比成熟市場，美國目前的狀況，大家一直都號稱中國目前二手車比例是2：1，美國是3：4，這里有很大提升空間，所以這里有大量的創業企業和資本扎堆在這里；4、洗車的O2O，把車后市場所謂的高頻需求以及過去一年最熱門的O2O的概念結合在一起的創業項目；5、上門保養，把保養需求拿出來，當然也有人打幾家巨頭的主意做加油的事情，一般來講，在國內加油是比較壟斷的行業，但是有些創業者做；6、信息平臺，比如查違章作為切入口的服務。

? ? ? ? 最近資本市場變冷了之后，這些領域中有曝出創業企業關閉或者轉型的新聞。從我們的角度來講，第一，資本市場會淘汰一些商業模式或項目，這是很正常的事情。第二，從轉型或關閉中，我們可以反思哪些是項目運行中的坑？我們今后如何避免？哪些可能純粹是資本市場變動比較意外的情況？分辨清楚這些對創業者和投資人都有幫助。

? ? ? ?首先比較大的坑，即所謂的高頻打低頻。當然比較典型的是，在交通出行領域，滴滴成功之后要通吃整個出行領域。另外，停車或者是洗車的概念是比較高頻的，但其實在我看來，恰恰這兩個領域也是坑比較多的。因為高頻到低頻前提是服務得是標準化的服務，但是涉及到后市場的服務領域中有很多非標的、人工信任的過程。

? ? ? ? 關于滴滴模式，它本身要求一個平臺聚集越多車輛和用戶匹配效率越高。但是日常的用車場景中，用戶需要找一個信任的點，后期的需求到這個地方聚集就可以了，它本質上應用需求是離散化的，所以在用戶需求離散化的條件下做大平臺是比較偏頗的。

? ? ? ? 第二個大坑是瘋狂補貼。去年滴滴的模式，用了補貼拉來用戶，建立平臺，把別人都干掉。在這其中有幾個大的邏輯成立這個事情才有可能，一個邏輯是超強的自融能力，快的和滴滴脫穎而出因為背后有一個巨大的“干爹”支持他們燒錢，普通的企業是做不到的?，F在的資本市場變了，很多投資人會考慮企業做怎么樣，還會看有效用戶留存，如果錢違背了經濟價值規律的話是很大的問題。然而很多創業者或者創業項目還沉浸在瘋狂補貼的虛假繁榮中，卻沒有看背后真正的東西。當年京東燒錢策略是正確的。關鍵是燒錢完了之后真正地建立起來了價值，建立了龐大的物流體系以及高效的訂單匹配。以前中國零售連鎖搬動5到6次，但是京東只需要搬動2到3次。同樣，瘋狂補貼更典型的是滴滴，他把市場圈起來之后，和快的合并，壟斷了中國出行的行業。

? ? ? ?第三，打掉中間環節，縮短交易鏈條。這是互聯網的效率，汽車行業中最典型的是P2P的租車，以及二手車的交易。本質上這樣的交易發生效率最高，但實際上沉下來看，往往會發現很多似是而非的現象，不管是P2P還是二手車交易，都有很多問題。比如二手車交易手續的辦理，以及雇主的認知，這是不能用互聯網替代的。往往會發生另外一個事，號稱連接買家和賣家的平臺，表面上看起來是打掉了中間環節，實際上黃牛在這個事上干的事他們都干了。在這個情況下就要看他們是否真的提升了效率。P2P租車也存在問題，首先，租車不是高頻，其次，即使有大體系或者是嚴密的管理，很多時候他們也不敢做高價車的租賃。把用戶的好車放在你的平臺上確保車輛的安全難度非常大。

? ? ? ? 第四個，用戶體驗，節約用戶時間，一個很大的坑發生在加油環節。我聊過幾個加油的項目。他們認為，現在加油不方便，開進去要排隊，一部分是前車加油要等著，還有一部分是有人加完要開發票，還有是付現金需要找零?，F在做一個工具，第一看周圍的加油站，第二是把加油的數量寫好了。這樣汽車到了之后，掃二維碼微信支付就可以了，如此一來，加油之后發票也送出來了，可以提升體驗。我一開始覺得這個事情非常高頻，而且交易量非常大。但其實這件事情看著挺好，后來仔細一想不對，其實本質上來講微信支付直接做更好。從高頻的場景切入，是否可以延伸到其他的車后市場，車的服務還是很專業的事情，用戶很難認知在這里加油了，也推薦朋友到這個平臺上，或者洗車了就到你這里買保險，所以這個是比較大的坑。

? ? ? ? 第五，輕重模式之爭也是一個坑。有很多信息平臺本身是剛需。另外，有很多做線上的汽車點評和導購，我們發現有很多問題。比如，線下的商鋪本質上對自己的利益追求得最深，除非可以嚴格地控制用戶體驗，不然用戶體驗不好會來罵，如果很好，他就去了，用戶就是找市場上信任的地方，所以這個模式很難留住。

那么，關于汽車后市場，我比較積極的看法是：

? ? ? ? 第一，在大部分的車后市場領域，互聯網不是道，而是術，互聯網可以找一些機會，用工具化的工具提升效率。但如果完全基于這個層面上，把后市場現有的方式和商業模式顛覆掉，難度比較大。

? ? ? ? 第二，汽車行業的進步最大的機會來自于技術，而不是商業模式，上門保養也好，洗車也好，如果純電動車的話不需要上門保養。

? ? ? ? 第三，技術的進步需要長時間的積累，對于產業鏈和現狀的洞察，不能簡單地停留于概念上，這樣的創業更有價值！

汽車超人運營副總裁陳志仁：汽車產業投資機會

? ? ? ? 今天我作為一個汽車產業的經營從業者投資者的雙重身份和大家分享汽車產業的投資機會，眾所周知，汽車行業方向非常多。今天我列了四個類，我把19個大項中挑了一些大項。

第一是服務類。我把出行資源歸服務類，因為它涉及到中間環節比如租車公司社會化資源。我個人認為出行資源是一個入口，因為它是一個社會化的需求，不是單一的對汽車方面的群體需求，它實現的是社會資源再分配，模式主要有兩種，一種是資源撮合型的，撮合了司機和車主，撮合資源，整合社會化資源；另外一種是是自營資源型，光自營資源是解決不了消費者的需求。出行資源的投資機會，它是社會化需求，受眾范圍非常廣，一二線城市高峰出行難。四線五線的城市達不到一二三線城市，這個行業的難點是準入政策和信用體系。在整合社會化資源的時候，這個車主都不認識。所以主要難點是準入和信用機制，如果可以解決的話，證明了這個行業投資價值非常巨大。另外行業優勢是需求群體廣，海量訂單，平時出差或者是旅游都有用車需求。但是恰恰因為投資價值很高，而且巨頭已經介入了，巨頭不是直接做這種模式的方式，而是以投資的方式，比如投資滴滴、快的、優步等等。在這方面的投資機會幾乎沒有了，除非大家可以想到更好的模式出來，但至少我現在沒有看到。

? ? ? ? 第二是商品服務類。這個投資比較看好，主要是養護維修、二手車交易、新車交易，這個類別難度比出行資源難度更大，因為出行資源做的是互聯網產業升級，里面的傳統行業涉及得比較簡單。養護維修方向涉及到線下傳統門店，供應鏈方向主要涉及到汽車品牌等等，做這些傳統行業的升級比較困難。二手車交易非常復雜，它的傳統產業急需升級和改造，但難度很大。而新車交易的資源和做加油一樣，這個資源主要是掌握在品牌上，不掌握在普通人手中，所以這一塊做切入或者是互聯網化的升級相對來講比較困難，但是這三個方向從交易規模、產值、用戶需求來看，是非常迫切和明顯的。

? ? ? ? 養護維修主要有兩種模式，洗車方面不像模式，洗車像生活服務O2O領域的電影票，這是一個入口，因為頻次高。真正的模式有兩類，一類是自營電商型，自營電商平臺通過整合品牌廠商和供應鏈，自建倉儲物流，送到消費者手里提供服務。另外一類是導流服務型，平臺通過上門的方式為消費者提供服務。這種模式是否可以成功？我也不知道，但是我覺得這兩張圖相比較的話，哪一個和門店結合程度更深，或者是更優秀，更能夠黏住門店肯定是自營電商型，而且對于汽車產業來講，用戶認知水平以及用戶對于車輛的認知程度和生活服務行業沒有可比性，100個可能挑不出一兩個人說對自己的車很了解，所以這一塊需要改造和升級。

? ? ? ? 投資價值，需求主要是群主。主要痛點是行業基礎數據復雜、不透明，專業度高，消費認知設備低，供應鏈復雜低效，兩個不同的供應商看到的價格不一樣?；ヂ摼W主要是解決痛點的問題。主要的難點：即供應鏈體系如何搭建和整合，行業的數據如何去搜集和積累、完善，這些都是難點。

? ? ? ? 行業的優勢是什么？客單價高，用戶痛點非常明顯，頻次高，這是指在汽車產業中，黏性易養成。投資價值是五星，投資機會也很多，但是真正的投資機會到底多不多，需要每個投資從業者好好分析。

? ? ? ? 關于二手車交易，這里分車主和準車主，這里包括黃牛和中介機構。痛點主要有二手車車況與價值的匹配不透明，保養是否完善，發動機有沒有換過，用什么樣的品牌機油等等這些是痛點也是難點，所以難點主要是估價體系，消費者希望買一個好價錢，買車的人希望買一個好車。另外傳統經銷體系，其實這里個人資源很少。另外用戶群體需求頻次低。行業優勢是需求明顯，客單價高，行業規模大。投資價值是四星，投資機會主要是看是否可以把難點和痛點解決。

? ? ? ? 新車交易方面，需求群體主要是準車主和主機廠，經銷商也是可以，經銷商和主機廠是捆綁在一起的，如果做到剝離最好的，那么就要自己造車，但是這里很塊體系目前很難打破。主要是痛點是價格趨于品牌依賴度非常高，大多數買車都是看這個品牌，還有看價格區間。用戶的需求頻次也很低，換車一般是三五年或者是發大財。優勢是鋼需，客單價高，行業規模大，這個投資機會很難做。

? ? ? ? 第三是金融類。一個是汽車保險，一個是汽車金融。

汽車保險，需求群體是車主和保險公司。主要痛點是價格壟斷（全國排名前三的保險公司占了大部分的市場）和個性化需求。主要難點是風控體系如何做，但是基礎數據和資源是匱乏的，這個行業的優勢是剛需，發展潛力很巨大。

? ? ? ? 關于汽車金融，需求群體是車主和經銷商，主要痛點是個性化需求、風控體系和資金容量。行業優勢是陽虛、行業規模大，發展潛力巨大，在汽車金融方面做得好的我沒有看到，這里的水分很多。

? ? ? ? 第四是硬件類。我覺得和汽車保險相關、養護維修、出行相關的智能硬件最有投資價值。智能硬件可以解決一部分風控的問題，主要的痛點是安全價值。一方面，智能駕駛方面在中國也是剛剛起步；另一方面，能源稀缺，新能源汽車在中國面臨的問題是基礎設施的稀缺，需要基礎設施的鋪墊。在這方面可以為整個汽車產業升級提供硬件支撐，所以我認為這個行業的投資價值非常高，現在來看，投資機會不多，但是會越來越多。

? ? ? ? 這四個方向每個方向都是交叉的。二手車交易，離不開汽車保險，也離不開汽車金融；新車交易離不開汽車保險和汽車金融；養護維修方面，大家覺得好象與保險和金融還差一點，但其實和保險、金融都是密切相關，為什么？

? ? ? ? 總結一下，現在整個汽車產業處于初級階段。養護維修方面，投資價值非常高，機會也非常多，但是要看每個項目到底有哪些坑，看準之后去投資我們認為未來有巨大發展潛力的公司。在金融領域的機會也非常高，當然風險也非常大。智能設備的投資價值也非常高，總體來看，互聯網汽車行業投資機會，為什么熱，因為每個領域的投資價值非常高，只是投資機會比較少。另外是風險大或者是小的問題，投資無非是繞開這些環節。

奔跑在互聯網+路上的汽車后市場：巨大商機與真正的需求在哪里？

? ? ? ? 現在汽車新增市場有限。但有一點前景很好，就是針對4S店方面的改革，現在4S店活得很累，賣新車不賺錢，門店的拓展無利，人員成本高，導致了利潤不斷往下降，如果有這樣的平臺、公司或者是技術利用互聯網+的方式改造現存的4S店門店，讓它拓展業務渠道，降低人員成本，從而進一步提高利潤，這種公司大有可為?？春酶脑?S店，首先，現在市場是三七開，七成掌握在4S店里，三層在類似小拇指連鎖店。改進4S店因為里面的素質比較高，都是職業經理人，對KPI考核嚴格，所以更加容易接受互聯網改造。第二，4S店的連鎖資源更加豐富和完善。第三，4S店的利潤高，足以支撐互聯網改造的增量成本。

? ? ? ? 另外，既然投資汽車行業肯定要分析一下消費者用戶心理，對于新車購買的消費者有兩個趨勢，第一是更加理性化，第二是更加個性化，如果有這樣的公司或者是團隊服務好更加年輕化個性化的客戶是大有可為的。

? ? ? ? 互聯網在汽車后市場中發揮的是正向功能，緊跟時代發展，實現互聯網+也是現代企業經營者的當務之急。